Çoğumuzun yaptığı en büyük alışkanlıklardan biri kasada ihtiyacımız olmayan ürünleri sepete atmak geliyor. Marketten çıkarken alışveriş listesinde yer almayan ürünler sepete eklenebiliyor ya da yalnızca fiyat karşılaştırması yapmak için incelenen bir ürün birkaç dakika içinde satın alınabiliyor. Bizleri bu sarmala sürükleyen sorun ne peki? Neden ihtiyacımız olmayan bir ürünü alabiliyoruz?
Harvard İşletme Okulu Profesörü Gerald Zaltman'ın araştırması tam da bu konuya ışık tutuyor. Araştırmaya göre; aslında bu satın alma davranışlarının arkasında çoğu zaman ihtiyaçlardan çok duygular ve bilinç dışı süreçler yer alıyor. Öyle ki Harvard İşletme Okulu Profesörü Gerald Zaltman'ın araştırması, satın alma kararlarının yaklaşık yüzde 95'inin bilinç dışı ve duygusal düzeyde verildiğini ortaya koyuyor.
Her Şeyi Beyin Yaptırıyor!
Beynin karar alma süreçleri üzerine yapılan araştırmalar, duyguların, alışkanlıkların ve bilinçaltı mekanizmalarının satın alma davranışlarında belirleyici rol oynadığını ortaya koyuyor. İnsan beyninin satın alma anındaki karar mekanizmalarını inceleyen nöromarketing (nöropazarlama) yaklaşımı da tüketici tercihlerinin arkasındaki görünmeyen dinamikleri ortaya koymayı amaçlıyor. Dünya genelindeki nörobilim araştırmalarına göre insan beyni, görselleri metinlere göre 60 bin kat daha hızlı işliyor.
Markalar ise bu verilerden yararlanarak tüketicilerin dikkatini çekmeye, güven oluşturmağa ve satın alma davranışlarını etkilemeye yönelik stratejiler geliştiriyor.
Yeri geliyor bazen ihtiyaç duyulmayan bir ürün sepete eklenebiliyor, bazen de satın alma niyeti olmadan incelenen bir ürün kısa süre içinde siparişe dönüşebiliyor. Çünkü tüketicilerin satın alma kararlarını yalnızca ihtiyaçlar, fiyat veya ürün özellikleri belirlemiyor.
